#PKM #Murmuration #PM SaaS产品之数据分析
一、产品指标分析
使用数据对产品相关的指标进行分析，比如使用频次、使用率、响应效率等等。不同业务，不同数据，主要以产品「功能指标」为主。
二、经营指标分析 #VAM
经营数据的指标分析，对于SaaS公司非常重要，经常会被企业或投资人提及。比较重要的有续费率、客单价、客户终身价值、获客成本等指标。
1. 获客成本 Client Acquisition Cost（CAC）
获客成本=所有市场与销售费用总和/新获取客户的数量
> 每获取一个新的付费客户，需要付出的一次性成本，反应公司商务拓展能力和业务开展效率。
2. 客户留存成本 Client Retention Cost （CRC）
客户留存成本=订阅客户开启付费状态后，售后团队或客户成功团队的费用支出，通常包括协调的交付人员费用及云存储费用等。
> 属于获得付费客户后，持续保留客户所需的成本。如果客户的留存与商务团队也有关系，需要将商务团队的费用也进行相应的计算。不同的公司对于岗位职责范围的要求不同，如果硬套公式可能会出现较大的计算偏差。
3. 月经常性收入 Monthly Recurring Revenue（MRR）
MRR=所有付费客户月订阅费用总额
> MRR是体现SaaS企业估值的最核心指标之一，是：每个订阅客户的订阅年费分摊到每月并求和。
4. 年度经常性收入 Annual Recurring Revenue （ARR）
将订阅客户的经常性收入规范化为一年期的价值。通常情况下，ARR 只包括合同约定的固定订阅费，即不包括临时性或一次性服务的费用。
5. 签约额 Booking
指与客户签订合同，客户承诺将要支付的金额（有法律约束）。签约额本身仅仅表示与客户达成了合同关系，但客户不一定会付款，财务上也不代表收入。
当签约额中有一部分是非约束性时（例如合作备忘录或者框架协议），通常不会一开始就把它们记入签约额，而是在采购订单生成时才记入。
6. 总合同额 Total Contract Value （TCV）
具有约束效力合同的全部金额，包括多年合同的全部采购金额。
7. 单年合同额 Annual Contract Value （ACV）
单一年度的签约合同金额；如果为多年合同，用于估算时，可以直接按照ACV=TCV/合同年数计算。
8. 客户续费率 Client Renewal Rate
客户续约率=本期实际续费客户数/本期应续费客户数
9. 金额续费率 Dollar Renewal Rate
总体有两种算法，为：
MRR续费率（MRR Renewal Rate）= 本期实际续费客户MRR/本期应续费客户续费前MRR
合同额续费率（Bookings Renewal Rate）= 本期续费客户合同额/本期应续费客户续约前合同额
10. 客户流失率 Client Churn Rate
客户流失率=本期内流失客户数/上期末客户数=（上期末客户数-本期末客户数+本期内新增客户数）/上期末客户数
11. 金额流失率 Revenue Churn Rate
金额流失率 =（本期内流失RR+减值RR-增值RR）/上期末RR
> RR（Recurring Revenue）为订阅收入
12. 客户留存率 Logo Retention rate
Logo留存率=（本期末客户数-本期内新增客户数）/上期末客户数=1-客户流失率
13. 金额净留存率 Net Dollar Retention （NDR）
NDR=上期订阅客户本期贡献MRR/上期订阅客户上期贡献MRR
14. 客户生命周期 Life Time
是指一个客户持续为公司创造收入的总时长。客户生命周期=1/客户流失率
15. 客户平均收入 Average Revenue Per Account （ARPA）
一个时期内(通常为一个月或一年) 平均每个客户贡献的业务收入。
> ARPA=MRR/客户数
16. 客户生命周期价值 Life Time Value （LTV）
反应客户能持续贡献的收入金额，LTV=单用户月均MRR*客户生命周期的月数。
👨🌾 统计这些SaaS指标的数据从哪里来，怎么处理，需要严谨的数据分析方法。比如：
【计算获客成本】首先需要统计该时间段内的新增用户数量，再计算该时间段内产生的商务费用，比如工资、差旅费、商务等各类开支，如果SaaS获客的跟进时间较长，还需要计算获取客户的周期，通过获客平均周期，来统计对应的商务支出时间段内的各项支出。
这里面有很多的实操细节，所以在做指标分析时，每个指标都要进行分析核对，指标可量化的定义、数据来源、数据颗粒度、周期匹配、数据范围等都需要一一处理。
📌当然，如果你入职的toB/toG SaaS 公司，并不分析以上这些指标，说明这家公司自己都搞不懂自己做的到底是个什么傻逼产品。
三、用户画像
在toC产品中「用户画像」几乎是产品建设的标配，在SaaS产品中，用户画像对于产品的订阅续费同样很重要。对于SaaS产品的用户进行画像，可能是多个主体，比如：代理商、企业客户、个人用户等。
以【企业客户】举例，我们对其描述时，又会分为多个主题，包括企业基本信息、企业经营信息、企业行为信息等，我们称之为标签，从这些信息中，通过数据计算、分析，定义规则，我们可以生成活跃度、价值度等复杂的标签。
四、下篇继续
一、产品指标分析
使用数据对产品相关的指标进行分析，比如使用频次、使用率、响应效率等等。不同业务，不同数据，主要以产品「功能指标」为主。
二、经营指标分析 #VAM
经营数据的指标分析，对于SaaS公司非常重要，经常会被企业或投资人提及。比较重要的有续费率、客单价、客户终身价值、获客成本等指标。
1. 获客成本 Client Acquisition Cost（CAC）
获客成本=所有市场与销售费用总和/新获取客户的数量
> 每获取一个新的付费客户，需要付出的一次性成本，反应公司商务拓展能力和业务开展效率。
2. 客户留存成本 Client Retention Cost （CRC）
客户留存成本=订阅客户开启付费状态后，售后团队或客户成功团队的费用支出，通常包括协调的交付人员费用及云存储费用等。
> 属于获得付费客户后，持续保留客户所需的成本。如果客户的留存与商务团队也有关系，需要将商务团队的费用也进行相应的计算。不同的公司对于岗位职责范围的要求不同，如果硬套公式可能会出现较大的计算偏差。
3. 月经常性收入 Monthly Recurring Revenue（MRR）
MRR=所有付费客户月订阅费用总额
> MRR是体现SaaS企业估值的最核心指标之一，是：每个订阅客户的订阅年费分摊到每月并求和。
4. 年度经常性收入 Annual Recurring Revenue （ARR）
将订阅客户的经常性收入规范化为一年期的价值。通常情况下，ARR 只包括合同约定的固定订阅费，即不包括临时性或一次性服务的费用。
5. 签约额 Booking
指与客户签订合同，客户承诺将要支付的金额（有法律约束）。签约额本身仅仅表示与客户达成了合同关系，但客户不一定会付款，财务上也不代表收入。
当签约额中有一部分是非约束性时（例如合作备忘录或者框架协议），通常不会一开始就把它们记入签约额，而是在采购订单生成时才记入。
6. 总合同额 Total Contract Value （TCV）
具有约束效力合同的全部金额，包括多年合同的全部采购金额。
7. 单年合同额 Annual Contract Value （ACV）
单一年度的签约合同金额；如果为多年合同，用于估算时，可以直接按照ACV=TCV/合同年数计算。
8. 客户续费率 Client Renewal Rate
客户续约率=本期实际续费客户数/本期应续费客户数
9. 金额续费率 Dollar Renewal Rate
总体有两种算法，为：
MRR续费率（MRR Renewal Rate）= 本期实际续费客户MRR/本期应续费客户续费前MRR
合同额续费率（Bookings Renewal Rate）= 本期续费客户合同额/本期应续费客户续约前合同额
10. 客户流失率 Client Churn Rate
客户流失率=本期内流失客户数/上期末客户数=（上期末客户数-本期末客户数+本期内新增客户数）/上期末客户数
11. 金额流失率 Revenue Churn Rate
金额流失率 =（本期内流失RR+减值RR-增值RR）/上期末RR
> RR（Recurring Revenue）为订阅收入
12. 客户留存率 Logo Retention rate
Logo留存率=（本期末客户数-本期内新增客户数）/上期末客户数=1-客户流失率
13. 金额净留存率 Net Dollar Retention （NDR）
NDR=上期订阅客户本期贡献MRR/上期订阅客户上期贡献MRR
14. 客户生命周期 Life Time
是指一个客户持续为公司创造收入的总时长。客户生命周期=1/客户流失率
15. 客户平均收入 Average Revenue Per Account （ARPA）
一个时期内(通常为一个月或一年) 平均每个客户贡献的业务收入。
> ARPA=MRR/客户数
16. 客户生命周期价值 Life Time Value （LTV）
反应客户能持续贡献的收入金额，LTV=单用户月均MRR*客户生命周期的月数。
👨🌾 统计这些SaaS指标的数据从哪里来，怎么处理，需要严谨的数据分析方法。比如：
【计算获客成本】首先需要统计该时间段内的新增用户数量，再计算该时间段内产生的商务费用，比如工资、差旅费、商务等各类开支，如果SaaS获客的跟进时间较长，还需要计算获取客户的周期，通过获客平均周期，来统计对应的商务支出时间段内的各项支出。
这里面有很多的实操细节，所以在做指标分析时，每个指标都要进行分析核对，指标可量化的定义、数据来源、数据颗粒度、周期匹配、数据范围等都需要一一处理。
📌当然，如果你入职的toB/toG SaaS 公司，并不分析以上这些指标，说明这家公司自己都搞不懂自己做的到底是个什么傻逼产品。
三、用户画像
在toC产品中「用户画像」几乎是产品建设的标配，在SaaS产品中，用户画像对于产品的订阅续费同样很重要。对于SaaS产品的用户进行画像，可能是多个主体，比如：代理商、企业客户、个人用户等。
以【企业客户】举例，我们对其描述时，又会分为多个主题，包括企业基本信息、企业经营信息、企业行为信息等，我们称之为标签，从这些信息中，通过数据计算、分析，定义规则，我们可以生成活跃度、价值度等复杂的标签。
四、下篇继续